Le monde de l’outillage à main est très encombré. S’y faire une place, c’est également apporter une solution différente. Arrivé en 2006, Sonic construit progressivement une offre qui répond à des besoins autant qu’il les crée.

Depuis toujours le mécanicien place l’outillage à main au cœur de son activité. Les dernières années ont vu la servante prendre une place suffisamment importante dans l’atelier pour qu’elle devienne un objet de démonstration de sa passion pour le métier. Des séries spéciales voient le jour, des dimensions de plus en plus importantes, et un nombre toujours plus grand d’outils bien rangés y sont installés. Si la servante équipée devient la valeur de base commerciale, c’est la solution de l’équipement adapté qui prévaut.

Luigi Ninotta porte à bout de bras Sonic Equipment France depuis 10 ans, avec une belle réussite.

Quelle place sur le marché ?

C’était un défi que d’imposer une marque inconnue sur un marché très concurrencé mené par une marque nationale haut de gamme centenaire et par une multitude de marques low cost.

Comment construire une image de qualité avec pour premier argument le rapport Qualité-Prix ? De la patience, de la communication directe, reprenant la technique des tournées accompagnées et des camions « tout équipés ». Après 10 ans d’efforts et de prises de risques, Sonic Equipment France décroche une part de marché minime, mais suffisamment importante pour fixer de nouveaux objectifs de doubler sa part de marché dans les années à venir.

La recette originale est la caisse « prête à l’usage » où chaque outil a une place précise avec des modules dédiés et interchangeables. Cette démarche a 2 atouts : pour le réparateur, gagner un temps précieux à ne pas rechercher en permanence un outil indispensable. Des statistiques montrent qu’un réparateur perd 5 minutes par heure à la recherche d’un outil. Sur un mois, c’est 12 heures, soit 1 journée et demi qui est perdue.

Bien que plus modestement que d’autres, Sonic reprend la recette gagnante de la communication directe avec des camions vitrine équipés du sol au plafond.

Des choix pragmatiques

Dès 2003, Sonic Equipment France propose une servante avec 370 outils pour 1 500 euros, largement rentabilisée dans les gains de productivité. Vendu au détail, le contenu dépasse le double du prix, mais le gain de Sonic est dans la gestion de ses approvisionnements. Si les outils Sonic sont fabriqués en Asie, ils le sont chez des fournisseurs soigneusement sélectionnés pour leur qualité. Les compositions sont ensuite constituées sur place, économisant sur le transport, les emballages. Le fabricant peut alors se permettre de livrer une servante prête à « rouler » dans l’atelier, quand les concurrents obligent à une séance de mécanique préalable. Sonic et Luigi Ninotta sont partis du principe que le marché est sous exploité. Dans les 30 000 ateliers français se trouvent en moyenne 3 servantes. Avec un taux de renouvellement tous les 6 ans, c’est un marché annuel de 15 000 pièces livrées chaque année qui doit être exploité.

La servante « maxi » S15 de plus d’un mètre 20 a ses adeptes en compétition.

Progression inéluctable

Aujourd’hui, Sonic dispose d’un catalogue de plus de 4 000 outils. Pour 2017, 30 pages supplémentaires viennent s’y adjoindre et Sonic continue d’aller au devant du réparateur en proposant une servante « extra profonde » (S12 XD) de plus de 60 cm de profondeur sur chaque tiroir. Le gain est chiffré à pas moins de 25% de rangement supplémentaire. Le prix moyen d’une servante équipée est aujourd’hui compris entre 2 000 et 3 000 euros, des tarifs un peu supérieurs à la moyenne, mais gage d’une qualité appuyée par une garantie à vie. La prochaine révolution de l’atelier sera faite dans le mobilier. Inspiré de la servante, mais accueillant encore plus d’équipements, des outils spécifiques et des espaces de rangement des pièces.

Pour rassurer les clients Sonic Equipement France propose des locations, mais celles-ci ne sont pas dans les solutions retenues, le réparateur hexagonal préfère toujours la propriété de son outillage. Par contre, séries spéciales et dédiées sont de bons vecteurs de vente. Elles renforcent les actions de communication, avec des écuries de sport automobile ou lors d’événements.

Le nouveau siège français de Sonic est rationnel et dispose d’espaces pour la formation et l’exposition des équipements.

UNE PLACE A PART

Filiale du néerlandais Sonic Equipment, la filiale française a été créée par son responsable, Luigi Ninotta, à qui les succès commerciaux dans l’hexagone doivent l’essentiel. S’appuyant sur une équipe de 7 personnes, Sonic Equipment France voit sa part de marché croitre régulièrement, en répondant avec rapidité aux besoins des clients. Aujourd’hui, Sonic Equipment France s’installe dans de nouveaux locaux avec une nouvelle feuille de route.